Il Cliente cerca la convenienza e non solo
Secondo Reichheld, molte insegne commettono un errore strategico: considerano il prezzo come la principale leva competitiva. È innegabile che gli sconti aumentino le vendite nell’immediato, ma raramente costruiscono una relazione duratura.
L’autore ritiene che tale strategia attragga Clienti motivati esclusivamente dal risparmio e che, per tale ragione, difficilmente sviluppano legami con l’insegna.
La fiducia del Cliente si conquista con il volantino
Reichheld propone un modello fondato sulla fiducia.
Quando nasce la fiducia da parte del Cliente?
- Quando un’insegna mantiene con costanza le proprie promesse
- Quando comunica in modo trasparente
- Quando tratta i Clienti con rispetto e dimostra di voler creare valore prima ancora di ottenere un profitto
I Consumatori, ormai saturi di digitale, stanno tornando con forza al fisico, in quanto desiderano e pretendono autenticità e esiste un medium più “fisico” di un volantino?
Per sua natura il volantino è trasparente
La trasparenza è uno degli elementi centrali di questo processo.
Il volantino fornisce sempre informazioni chiare e per Reichheld «Ogni comportamento trasparente rafforza il capitale di fiducia accumulato nel tempo».
I volantini come media di prossimità
Il volantino contemporaneo non è più soltanto un elenco di offerte: se progettato con contenuti di valore:
- Rafforza il posizionamento dell’insegna
- Comunica affidabilità
- Mantiene vivo il dialogo con il territorio
Quando il Cliente percepisce trasparenza, affidabilità e coerenza, lo sconto smette di essere il fattore decisivo ma diventa parte di una strategia di comunicazione completa e vincente.
La crescita di lungo periodo, infatti, non nasce dalla capacità di offrire il prezzo più basso ogni settimana, ma dalla capacità di costruire un rapporto nel quale il Cliente riconosce valore, competenza e fiducia: gli sconti aprono la porta ma trasparenza, qualità e relazione creano la vera fedeltà e spingono il Cliente a tornare.
